Bezpłatna konsultacja
Cold calling, technika często uważana za przestarzałą i coraz mniej skuteczną metodę pozyskiwania klientów, ma złą reputację ze względu na irytujący i nachalny charakter. Jednak czy jest to rzeczywiście prawda? Czy cold calling wciąż działa, i co można zrobić, aby przynosił satysfakcjonujące rezultaty?
spis treści:
Cold calling, czyli nawiązywanie kontaktu z potencjalnym klientem „na zimno”, to niezwykle dyskutowany temat w dziedzinie pozyskiwania klientów. Polega na podejmowaniu niezaplanowanego kontaktu telefonicznego z osobami, które dotychczas nie miały doświadczenia z naszą firmą. W przeciwieństwie do warm callingu, gdzie kontaktujemy się z osobami przygotowanymi i świadomymi naszej intencji, cold calling może zaskoczyć odbiorcę i nie zawsze gwarantuje dłuższą rozmowę.
Mimo pewnych kontrowersji, cold calling ma swoje zalety w procesie pozyskiwania klientów. Przede wszystkim pozwala szybko nawiązać bezpośredni kontakt z potencjalnym klientem, co jest kluczowe w branżach charakteryzujących się dużą konkurencyjnością, gdzie liczy się tempo działania.
Jednak skuteczny cold calling wymaga solidnego przygotowania. Wymaga opracowania strategii, ustalenia sekwencji kontaktu z potencjalnym klientem, odpowiednich follow-upów oraz stworzenia odpowiedniego skryptu. Dobrze przygotowany scenariusz rozmowy jest kluczowym elementem, który pomaga handlowcowi odnaleźć się w sytuacji rozmowy i skutecznie pozyskiwać klientów. Ważne jest, aby skrypt cold callingu wzbudzał zainteresowanie oraz adresował potrzeby potencjalnego klienta, a także zawierał gotowe odpowiedzi na najczęściej pojawiające się pytania oraz techniki radzenia sobie z obiekcjami.
Poznaj Woodpecker.co - recenzja, narzędzie do Cold Mailingu
Dlaczego cold calling wciąż ma sens?
Istnieje wiele powodów i dowodów na to, dlaczego cold calling nadal jest skuteczną metodą:
Te cztery powody jednoznacznie wskazują, dlaczego cold calling nadal jest wartościową strategią sprzedażową.
Sprawdź naszą ofertę :
Cold calling może być skutecznym narzędziem pozyskiwania nowych klientów, ale jak każda strategia marketingowa, wymaga starannego planowania i uwzględnienia potrzeb oraz problemów klientów. Kluczem do sukcesu jest dopasowanie oferty, produktu lub usługi do konkretnych potrzeb i wyzwań klientów.
Ważne jest, aby twój zespół sprzedażowy był dobrze przygotowany i posiadał rozwinięte umiejętności komunikacyjne oraz doświadczenie w sprzedaży. Dzwonienie nie powinno polegać wyłącznie na rutynowym wykonywaniu połączeń. Każdy konsultant powinien mieć jasno określony cel rozmowy, aby osiągnąć efektywny dialog z klientem.
Podczas szkolenia sprzedażowego ważne jest opracowanie skryptu rozmowy, który pomoże handlowcom przygotować się na różne scenariusze. Warto przygotować kilka wariantów rozmów, uwzględniając różne profile klientów, takie jak wielkość firmy, branża czy konkretne potrzeby biznesowe.
Należy pamiętać, że pierwszy telefon w cold callingu zazwyczaj kończy się sukcesem jedynie w niewielkim odsetku przypadków. Ważne jest unikanie przepalania budżetu poprzez wyłącznie ilościowe podejście do wykonywanych połączeń. Kluczową rolę odgrywa jakościowa komunikacja z klientem, skuteczne określenie celów rozmowy oraz systematyczne follow-upy. Dlatego warto opracować skuteczną sekwencję komunikacji z klientem, wykorzystując narzędzia takie jak prospecting.
Poznaj Prospecting, czyli jak pozyskiwać klientów
Tak i nie. Możemy opracować skrypt lub plan rozmowy, określając tematy, o których chcemy porozmawiać, ale nie możemy przeczytać wszystkiego dosłownie. Warto dążyć do prowadzenia unikalnej rozmowy, która jest konkretna i nie prowadzi do bezsensownych dygresji, ponieważ nikt nie lubi takich rozmów. Istotne jest, aby mieć jasność co do tego, o czym chcemy rozmawiać.
Doweidz się Co to jest marketing automation
Absolutnie. Nawet jeśli skupiamy się na jednym głównym temacie, to warto mieć zapisane wszystkie istotne informacje, aby w razie potrzeby móc sięgnąć po nie podczas rozmowy z klientem. Dzięki notatkom możemy mieć te wszystkie szczegóły pod ręką, co pozwala uniknąć sytuacji, w której musimy przypominać sobie, kto jest naszym klientem czy jak nazywa się jego firma. To właśnie zapiski stanowią naszą zewnętrzną pamięć, dostępną w każdej chwili.
Zobacz również Co to jest Newsletter
Oczywiście! Zapomnijmy o trikach. Naprawdę! Lepiej podejdźmy do tego inaczej. Kiedy dzwonisz do potencjalnego klienta, najpierw przygotuj kilka istotnych informacji o branży, w której działa rozmówca (bez nadmiernego zbierania informacji, aby uniknąć niezręcznych sytuacji) oraz o głównych problemach, z którymi się boryka. Następnie, rozpocznijmy rozmowę od odniesienia się do tych kwestii, na przykład:
— Dzień dobry.
— Dzień dobry.
— Nazywam się Karol Bartkowski i specjalizuję się w szkoleniach z cold callingu i social sellingu na LinkedIn. Dzwonię, ponieważ ostatnio przeprowadziłem około 60 rozmów telefonicznych z firmami z Państwa branży i odkryłem pewną interesującą tendencję. Okazało się, że w 70% tych firm nie prowadzi się szkoleń dla działów sprzedaży, mimo że oczekuje się od nich stosowania najnowocześniejszych standardów sprzedaży. Czy Państwa firma organizuje tego rodzaju szkolenia?
Takie pytanie pozwala nam znaleźć się po stronie rozmówcy, ponieważ w przypadku braku szkoleń, możemy kontynuować rozmowę w odpowiedni sposób. Jeśli firma ma szkolenia, możemy zareagować pozytywnie, a jeśli nie, możemy przejść do kolejnego kroku, np. umówienia spotkania.
Przeczytaj również Storytelling - co to jest ? Jak wykorzystać w sprzedaży
Wskaźniki kluczowe efektywności (KPI) to istotne narzędzie zarządzania, które pomaga w określeniu celów zarówno długoterminowych, jak i krótkoterminowych. Mogą to być różne wskaźniki, takie jak liczba wykonanych połączeń, ilość odebranych telefonów, uzyskanych zgód na kontakt czy wskaźniki konwersji w określonym okresie, na przykład miesięcznym.
Systematyczne monitorowanie i pomiar KPI są kluczowe dla skutecznego zarządzania działaniami handlowymi. Ważne jest, aby dostarczać swoim handlowcom regularną informację zwrotną oraz inspirować ich do wypróbowania różnych strategii prowadzenia rozmów, które mogą przyczynić się do usprawnienia procesu pozyskiwania potencjalnych klientów. Nie bój się eksperymentować i dostosowywać podejścia w oparciu o wyniki KPI.
Oczywiście, skrypt to kluczowy element, który przygotowuje Twoich handlowców do kontaktu z potencjalnymi klientami. Upewnij się, że skrypt zawiera symulację odpowiedzi na pytania, które klient może zadać, aby Twój zespół był dobrze przygotowany na różne scenariusze. Ważne jest również, aby rozmowy oparte na skrypcie były naturalne i nie brzmiały jak z automatu.
Warto skorzystać z narzędzi automatyzujących proces tworzenia bazy danych, prowadzenia komunikacji i wykonywania połączeń. Dzięki nim zaoszczędzisz czas i pieniądze, a jednocześnie unikniesz konieczności manualnego wykonywania tych czynności. Długotrwałe rozmowy telefoniczne mogą dodatkowo obciążać pracę handlowców, dlatego automatyzacja może być tutaj dużym ułatwieniem.
To podejście przetestowane przez dziesiątki lat handlowców. Koncentruj się na korzyściach, które zainteresują potencjalnego klienta i przekonają go, że warto przyjrzeć się Twojemu produktowi. Warto też opierać swoje argumenty na danych, które klient może łatwo zweryfikować, np. "konwersja na poziomie 15%".
W kontakcie z klientami nieuniknione są wątpliwości i obiekcje, dlatego ważne jest, aby być na nie przygotowanym. Kluczowe jest zrozumienie potencjalnych źródeł tych obiekcji i odpowiednie ich adresowanie. Przygotowanie skryptu rozmowy, zawierającego gotowe odpowiedzi na najczęściej zadawane pytania, może być bardzo pomocne. Nie zapominaj także o regularnej aktualizacji tego materiału, aby być na bieżąco z potrzebami klientów.
Dowiedz się Czym jest strategia marketingowa
Aby osiągnąć zamierzone cele biznesowe poprzez cold calling, potrzebujemy więcej niż tylko chęci. Techniki rozmowy, odpowiednio dobrana baza danych i przemyślany skrypt to tylko niektóre z kluczowych elementów, które przyczyniają się do sukcesu. Niestety, nadal wiele firm skupia się na ilości połączeń, zaniedbując jakość, co prowadzi do odwrotnych efektów. Telemarketerzy frustrują się, połączenia stają się nachalne, a brak zrozumienia potrzeb klientów powoduje negatywne skojarzenia z cold callingiem. Jednak właściwie zaplanowane kampanie, dostosowane do konkretnych grup docelowych, mogą zmienić tę perspektywę.
Nie można też bagatelizować roli bazy danych w osiąganiu celów biznesowych poprzez cold calling. Musi być ona dobrze dopasowana do profilu klientów. Na przykład, dzwonienie do osób starszych, gdy Twoją grupą docelową są ludzie młodzi, nie przyniesie pożądanych rezultatów.
Pozyskiwanie kontaktów w cold callingu może być trudnym zadaniem. Jednym z ciekawszych przykładów jest strategia "Niebieskiej Paczki", gdzie specjalnie przygotowane gadżety dla dzieci, takie jak pieluchy czy próbki kosmetyków, są rozdawane matkom w szpitalach położniczych. Następnie, po uzyskaniu zgody na przetwarzanie danych, handlowcy kontaktują się z nimi z dedykowanymi ofertami.
Naturalnie, to jest ważne, ale pytanie brzmi - jaki dokładnie pomysł testujemy? Jeśli przeprowadzamy test, który wymaga długoterminowych interakcji z klientem, to nie będziemy w stanie przewidzieć ostatecznych rezultatów już teraz. Jednakże, może to być testowanie, czy potencjalni klienci, których kontaktuję z pewnym pomysłem, są nim zainteresowani i czy chcą dalszych rozmów na ten temat. Mogą również zasugerować, że nie widzą potrzeby dyskusji, ponieważ podobny pomysł został już wprowadzony przez konkurencję 15 lat temu - w takim przypadku, warto spojrzeć na to z innej perspektywy.
Cold calling umożliwia nam zweryfikowanie, czy nasz pomysł ma potencjał, czy też wręcz przeciwnie.
Poznaj Narzędzia do zarządzania projektami – przykłady, rodzaje i zalety korzystania
Raczej skupiłbym się na tym, jak zespół działa. To bardzo subtelne i dynamiczne. Jeśli pracujesz sam, spróbuj wykonać 50 telefonów. To pierwsze, umocnisz swoje umiejętności. Drugie, zdobędziesz pewność siebie. Trzecie, zauważysz różnicę między pierwszym a pięćdziesiątym telefonem, gwarantuję ci to. Twój głos będzie brzmiał pewniej, twoje działania będą sprawniejsze, a efektywność większa, ponieważ stale się doskonalisz. Jeśli pracujesz z zespołem, niech każdy wykonuje 30-40 telefonów. W ten sposób możecie dzielić się doświadczeniami, wspólnie doskonalić swoje umiejętności, aby ostateczny wynik był jasny – albo jesteśmy zainteresowani, albo nie. Nie ma miejsca na niepewność. Odpowiedzi „tak” i „nie” są równie dobre, gorzej jest, gdy się wahasz.
Jeśli jesteś handlowcem, warto wykonywać codziennie około 5 cold calli. Kluczowe jest jednak systematyczne podejście. Warto zarezerwować sobie czas na przygotowanie listy na cały tydzień i konsekwentne dzwonienie. Prosta matematyka: 5 rozmów dziennie to 25 w tygodniu, co daje 100 w miesiącu, a to z kolei 1 000 w ciągu roku. Oczywiście, uwzględniając dni wolne i inne zobowiązania, nie musimy być aż tak rygorystyczni. Mimo to, 100 rozmów miesięcznie przekłada się na 1 000 cold calli w ciągu roku. To dużo potencjalnych nowych klientów pozyskanych dzięki regularnej pracy. Pięć rozmów dziennie to solidna strategia.
Dowiedz się Czym jest influencer marketing
Proponujemy podejść do tego z dwóch kierunków:
Po pierwsze, znajdź mocne „dlaczego”, które przekona najpierw ciebie, a potem rozmówcę. Nawet jeśli oferujesz najlepszą jakość, innowacyjne rozwiązania czy masz 30 lat doświadczenia na rynku, to może to nie wystarczyć. Wykonywanie cold callingu daje bezkosztowo natychmiastowe odpowiedzi na najważniejsze pytania. Dzięki szkoleniu ze mną możesz natychmiast zweryfikować, czy cena jest odpowiednia, czy czas realizacji jest satysfakcjonujący, czy komunikowanie najważniejszych korzyści jest skuteczne, itp. Po prostu dzwonisz do 50 potencjalnych klientów i masz niemal wszystko jasne. Ankiety lub płatne kampanie zajęłyby 3 miesiące i kosztowałyby znacznie więcej. Z takim „dlaczego” nie ma oporów przed dzwonieniem.
Po drugie, zadbać o wizerunek w sieci, przynajmniej na platformach społecznościowych takich jak LinkedIn i Facebook. Jeśli dodasz stronę, bloga, kanał na YouTube i podcast, z pewnością odczujesz różnicę. W dzisiejszych czasach ludzie googlują wszystko, także nas. Dlatego warto pomóc naszym klientom przejść ten krok z nami i jednocześnie dbać o własny wizerunek.
Dowiedz się Jak radzić sobie z obiekcjami klientów w procesie sprzedaży - zbijanie obiekcji
Świat biznesu B2B to labirynt, gdzie decyzje są długotrwałe i wymagające. Tutaj nie zadziałają proste hasła reklamowe. Musisz zbudować swoją reputację jako solidnego partnera biznesowego, który rozumie potrzeby swoich klientów i może im dostarczyć rzeczywiste korzyści. Unikaj agresywnych metod sprzedaży i zamiast tego skup się na słuchaniu i zrozumieniu potrzeb klienta. Dopiero potem proponuj rozwiązania, które rzeczywiście odpowiadają na te potrzeby.
Agencja digital Hauerpower sp z o.o.
31-408 Kraków, Al. 29 Listopada 85
NIP 945-225-31-35
Copyrights 2010-2024
