Bezpłatna konsultacja
Z pewnością wszyscy słyszeliśmy już setki razy zwrotu „Dzień dobry, chciałem się tylko upewnić...”, który jest chyba najbardziej oczywistym przykładem follow-upu w sprzedaży. Jest tak popularny, że stracił swoją efektywność, ponieważ widzieliśmy go już tyle razy, że nawet sami rzadko odpowiadamy na niego.
Jak więc napisać follow-up, który będzie bardziej niż tylko sprawdzaniem stanu, ale przyczyni się do rzeczywistej sprzedaży? Kiedy jest najlepszy moment na wysłanie follow-upu? Jak utrzymać kontakt, nie zniechęcając klienta swoim natręctwem? I dlaczego, pomimo naszych starań, nadal nie otrzymujemy odpowiedzi?
spis treści
Follow-up w sprzedaży to kluczowy element procesu komunikacji z klientem, który następuje po wcześniejszym kontakcie lub próbie kontaktu. Jest to zazwyczaj wiadomość e-mailowa, która ma na celu utrzymanie relacji z potencjalnym klientem lub podjęcie dalszych działań w celu zawarcia transakcji.
W przypadku follow-upu sprzedażowego, celem może być przypomnienie o wcześniejszej korespondencji, podsumowanie spotkania lub rozmowy telefonicznej, zaproponowanie dalszych kroków w procesie sprzedaży lub taktowne przypomnienie o odpowiedzi na poprzednie wiadomości.
Ważne jest, aby pamiętać, że follow-up nie powinien być traktowany jako natrętna próba nawiązania kontaktu, ale raczej jako sposobność do budowania relacji i zacieśniania więzi z klientem. Dobre follow-upy mogą znacząco zwiększyć skuteczność sprzedaży, a najlepsi sprzedawcy potrafią domknąć nawet ponad 75% umów dzięki nim.
Kluczem do skutecznego follow-upu jest zrozumienie podstawowych zasad procesu komunikacji oraz stosowanie się do nich. Warto także korzystać z gotowych szablonów, które ułatwiają napisanie profesjonalnego i skutecznego follow-upu.
Poznaj Techniki sprzedaży – rodzaje technik sprzedaży i dobre praktyki
Zanim przystąpisz do pisania kolejnego follow-upu, warto się upewnić, czy klient przypadkiem nie odpowiedział już na poprzedni e-mail. Przegapienie odpowiedzi może zrujnować szansę na profesjonalne działanie i narażać nas na utratę kontaktu z klientem. W gąszczu codziennych wiadomości łatwo przeoczyć istotne informacje, dlatego warto sprawdzić, czy oczekiwana odpowiedź nie wpłynęła już do skrzynki odbiorczej. Jeśli klient zareagował pozytywnie na nasze dotychczasowe działania lub call to action, możemy kontynuować rozmowy na temat ewentualnej współpracy. Jednak jeśli nie otrzymaliśmy odpowiedzi, należy rozważyć wysłanie follow-upu, szczególnie jeśli spotkanie odbyło się osobiście, na przykład podczas branżowych targów.
Kiedy jednak najlepiej wysłać follow-up sprzedażowy? Zasadniczo, jeśli już udało nam się nawiązać kontakt, należy działać jak najszybciej, zachowując przy tym umiar w częstotliwości wysyłanych wiadomości.
Poznaj Prospecting, czyli jak pozyskiwać klientów
Dane statystyczne wyraźnie wskazują, że od 35% do nawet 50% sukcesu w sprzedaży odnosi firma, która jako pierwsza skontaktuje się z potencjalnym klientem. Jednak kluczem do efektywnego działania jest również systematyczne podejście oraz zdefiniowany proces. Mając wypracowaną strategię i ustalony plan follow-upów, masz możliwość dostosowania ich w oparciu o osiągane wyniki.
Przed przystąpieniem do napisania wiadomości follow-up warto także wziąć pod uwagę kilka istotnych kwestii. Jak skutecznie przyciągnąć uwagę czytelnika? To jedno z kluczowych pytań, na które warto znaleźć odpowiedź przed wysłaniem wiadomości.
Dobrze dobrany tytuł e-maila jest kluczem do tego, czy Twój e-mail zostanie otwarty. Musi być zarówno przyciągający uwagę, jak i zwięzły. W dzisiejszych czasach większość osób czyta e-maile na urządzeniach mobilnych, dlatego też istotne jest, aby tytuł był wystarczająco krótki, aby całość była widoczna na ekranie bez konieczności przewijania. Badania wskazują, że najskuteczniejsze tytuły mają zazwyczaj od 30 do 40 znaków.
Oto kilka propozycji tytułów e-maili, które mogą zwiększyć szanse na otwarcie Twojej wiadomości:
Wskazówka: Chociaż współczynnik otwarć jest ważny, w przypadku wiadomości follow-upowych istotniejszy jest współczynnik odpowiedzi (Response Rate). Według badań przeprowadzonych przez Woodpecker, wysłanie nawet jednego follow-upu może zwiększyć ten wskaźnik o 22%!
Sprawdź naszą ofertę :
Zanim napiszesz follow-up e-mail, warto określić, jakie konkretne cele chcesz osiągnąć poprzez kontakt z odbiorcą. To pomoże Ci stworzyć skuteczne CTA (Call To Action) - czyli zachętę do działania. Follow-up e-mail to również rodzaj e-maila sprzedażowego, w którym głównym celem jest zachęcenie odbiorcy do odpowiedzi na wiadomość.
Aby zachęcić odbiorcę do reakcji, ważne jest, aby prośba zawarta w e-mailu była uzasadniona i miała konkretny kontekst. Dlatego warto rozpocząć od wyjaśnienia, dlaczego ponownie się kontaktujesz i jaki jest cel tego kontaktu.
Określenie powodu kontaktu pozwoli Ci nadać wiadomości kontekst i odnieść się do konkretnego wydarzenia lub sytuacji - to kluczowe, ponieważ dobry follow-up odnosi się do rzeczywistej interakcjiTakie wprowadzenie nie tylko przyciągnie uwagę odbiorcy, ale także zbuduje więź emocjonalną, która zwiększy prawdopodobieństwo odpowiedzi.
Dlatego warto rozpocząć maila od odniesienia się do konkretnego kontekstu.
Poniżej trzy propozycje, jak zacząć follow-up:
Warto pokazać się jako osobisty, uwzględniający szczegóły rozmówca, dobrze poinformowany lub… prowadzący gruntowne badania.
Przeczytaj również 7 najlepszych programów do spotkań
Twój rozmówca, podobnie jak Ty, zapewne ma napięty grafik. Szanuj jego czas i precyzyjnie przedstaw, dlaczego warto mu poświęcić kilka chwil. Określ jasno cel kontaktu i unikaj owijania w bawełnę wokół tematu proponowanego spotkania.
Na przykład, „W nawiązaniu do naszej rozmowy podczas konferencji zeszłego tygodnia, chciałbym omówić strategię komunikacji na platformie Quora, która może znacząco wpłynąć na promocję Twojego produktu” jest o wiele bardziej konkretnym podejściem niż „Chciałbym porozmawiać o Twoim biznesie”.
Innym przykładem może być: „Zapraszam Cię na nadchodzące spotkanie, na którym omówimy sposoby poprawy wydajności, o których rozmawialiśmy przy ostatniej naszej dyskusji na temat [nazwa firmy]”.
Wartość i cel wiadomości powinny być klarownie wyrażone, aby odbiorca wiedział, czego się spodziewać.
Poznaj Storytelling - co to jest ? Jak wykorzystać w sprzedaży
Zgodnie z badaniami przeprowadzonymi przez Yesware, dodanie kilku odbiorców do wiadomości e-mail może zwiększyć szanse na otrzymanie odpowiedzi o 12%. Ten fakt ma również oparcie w psychologii – kiedy inni widzą, że dana sprawa jest już w toku, trudniej ją zignorować. Dodatkowo, jeśli w kopii maila znajdują się inni odbiorcy, automatycznie uznajemy, że jest to ważna kwestia. Istnieje zatem duża szansa, że przynajmniej jedna osoba, w tym potencjalnie decyzyjna, zaangażuje się w dyskusję.
Dlatego, jeśli istnieje uzasadniony powód, aby dołączyć więcej niż jedną osobę do korespondencji (na przykład, jeśli przy pierwszej rozmowie uczestniczyła więcej niż jedna osoba z firmy klienta), warto uwzględnić ich w kopii maila.
Dla wielu osób zajmujących się sprzedażą, kontakt z klientem po wysłaniu oferty, zwłaszcza gdy nie otrzymaliśmy potwierdzenia mailowego, może wydawać się zbędnym krokiem. Niemniej jednak istnieje wiele powodów, dla których warto wysłać e-mail lub zadzwonić, aby upewnić się, że oferta została dostarczona (patrz: ramka). Już w e-mailu z propozycją oferty warto zaznaczyć, że w przyszłości, na przykład za tydzień, planujemy skontaktować się, aby omówić propozycję. Jest to sposób na zakotwiczenie w umyśle klienta przekonania, że dalszy kontakt nastąpi, co może zmotywować go do zapoznania się z ofertą. W przypadku osób na wyższych stanowiskach, warto również zapytać, czy możemy się skontaktować i w jaki sposób to najlepiej zrobić. Zazwyczaj nie ma problemu z uzyskaniem zgody, ponieważ klienci spodziewają się, że osoba, która przygotowała ofertę, będzie oczekiwać na odpowiedź lub przynajmniej informację zwrotną dotyczącą dalszych kroków.
Istnieje wiele powodów, dla których warto kontynuować komunikację po wysłaniu oferty:
Dowiedz się Co to jest Newsletter
Wielu sprzedawców obawia się być uznanych za zbyt nachalnych przez klientów, ale moje doświadczenie pokazuje, że rzadko tak się dzieje, o ile nasze działania są prowadzone z odpowiednią delikatnością i konsekwencją. Klienci często wyrażają pozytywne opinie o handlowcach, którzy potrafią zachować równowagę między uporczywością a szacunkiem dla ich czasu i potrzeb.
Jak zatem zmotywować klienta do podjęcia decyzji? Istnieją różne techniki, które możemy zastosować, zwłaszcza w sytuacjach, gdy klient nie odpowiada na nasze próby kontaktu. Możemy wysłać krótkiego maila z zapytaniem wprost, co może pomóc ustalić, czy klient jest zainteresowany naszą ofertą. Jeśli klient potrzebuje więcej czasu, warto przypomnieć mu, jakie korzyści może odnieść, podejmując szybką decyzję. W przypadku konieczności konsultacji z innymi decydentami, warto zaoferować swoje wsparcie.
Follow-up jest kluczowy nie tylko dla kontroli procesu sprzedaży, ale także dla budowania zaufania i pewności siebie w kontaktach z klientami. Bez skutecznego follow-upu, trudno jest prowadzić proces sprzedaży w sposób kontrolowany i efektywny.
Dowiedz się Czym jest strategia marketingowa
Regularne stosowanie follow-upu w procesie sprzedaży ma wiele korzyści. Przede wszystkim pozwala utrzymać stały kontakt z klientem, co zwiększa szanse na finalizację transakcji.
Długotrwała interakcja umożliwia budowanie trwałych relacji, co przekłada się na zaufanie zarówno do sprzedawcy, jak i do marki. Dodatkowo, follow-up pozwala lepiej zrozumieć potrzeby i oczekiwania klienta, co jest niezwykle cenne, gdy chcemy dostosować naszą ofertę do indywidualnych preferencji odbiorcy.
Kolejną zaletą follow-upu jest możliwość prezentacji wartości produktu lub usługi. Dzięki regularnemu kontakty sprzedawca może wytłumaczyć unikalne cechy produktu, podkreślić jego zalety oraz korzyści, jakie przyniesie klientowi.
Dodatkowo, follow-up daje szansę na uzyskanie cennego feedbacku od klienta. Pozwala to firmie dowiedzieć się, czy klient jest zadowolony z produktu lub usługi, czy ma jakiekolwiek dodatkowe potrzeby, oraz co można poprawić w przyszłości. To niezwykle istotne w procesie ciągłego doskonalenia oferty i zwiększania satysfakcji klientów.
Agencja digital Hauerpower sp z o.o.
31-408 Kraków, Al. 29 Listopada 85
NIP 945-225-31-35
Copyrights 2010-2024
