Bezpłatna konsultacja
Poszukiwanie potencjalnych klientów to czasochłonny proces wymagający staranności. Zanim zainicjujesz kontakt, warto sprawdzić, czy dana firma lub osoba rzeczywiście odpowiada profilowi Twojego idealnego klienta. Dzięki nowoczesnym narzędziom do prospectingu możesz z łatwością dotrzeć do tych właściwych osób i firm, które mogą być potencjalnymi klientami dla Twojego biznesu.
Poznaj Techniki sprzedaży – rodzaje technik sprzedaży i dobre praktyki
spis treści:
Prospecting, zwany także pozyskiwaniem klientów, stanowi początkowy etap procesu sprzedażowego, polegający na aktywnym poszukiwaniu oraz wyselekcjonowaniu potencjalnych klientów zainteresowanych oferowanymi produktami lub usługami. Jest to proces budowania bazy kontaktów, z której później wyłaniają się potencjalni klienci, z którymi firma może nawiązać relacje handlowe.
Jest to działanie wymagające stałej uwagi i systematyczności. Nie wystarczy jednorazowo zbudować bazy kontaktów i spocząć na laurach. Handlowcy zdają sobie sprawę, że prospecting jest kluczowym elementem utrzymania zdrowej struktury procesu sprzedażowego. Pozyskiwanie nowych klientów, zwłaszcza tych odpowiednich dla danej oferty, może być wyzwaniem, które często zajmuje sporo czasu i wysiłku. Poniżej znajdziesz kilka skutecznych metod, które pomogą Ci w nawiązywaniu kontaktów z potencjalnymi klientami.
Przeczytaj również Google odchodzi od ciasteczek - jak promować firmę w 2024 roku
W działaniach prospectingowych istotne jest zachowanie umiaru. Choć motto "im więcej, tym lepiej" może mieć pewne uzasadnienie, warto pamiętać o równoważącym je powiedzeniu "co za dużo, to niezdrowo". Przekroczenie granicy dobrego smaku może skutkować odebraniem działań jako zbyt nachalnych przez potencjalnych klientów, co zamiast zachęcić ich do zakupu, może skutkować ich zniechęceniem. Dlatego należy zachęcać, ale nie nalegać zbyt mocno. Promowanie produktu powinno skupiać się na jego zaletach, nie przekraczając granicy natarczywości. Żaden klient nie doceni chamskiego nachalnego spamu czy natrętnych telefonów. W prospectingu istotne jest znalezienie równowagi między ilością a jakością działań. Choć intensywna aktywność może wydawać się imponująca, bez rezultatów może okazać się marnowaniem czasu. Z drugiej strony, skupienie się wyłącznie na jednym kliencie może prowadzić do niewystarczających zysków. Dlatego ważne jest prowadzenie działań, które mieszczą się pomiędzy tymi dwoma skrajnościami, by osiągnąć optymalne rezultaty.
Przeczytaj równeiż Narzędzia do zarządzania projektami – przykłady, rodzaje i zalety korzystania
Przydatnym narzędziem w skutecznym prowadzeniu prospectingu jest właściwie działający system scoringu klientów. Czym dokładnie jest scoring? Nazwa wskazuje już na istotę - polega on na ocenianiu. Co dokładnie jest oceniane? Ogólnie rzecz biorąc, scoring koncentruje się na aktywności klientów, obejmując takie działania jak:
Wymienione wyżej akcje wykazują wyraźne podobieństwo do działań podejmowanych przez sprzedawców w ramach prospectingu. Można je uznać za odpowiedzi potencjalnych klientów na działania prospectingowe. Analizując te reakcje od poszczególnych konsumentów, można łatwo określić, którzy z potencjalnych klientów najprawdopodobniej staną się klientami rzeczywistymi w przyszłości. To właśnie do tej grupy należy w pierwszej kolejności kierować wszelkie działania z zakresu prospectingu.
Doniesienia o końcu ery cold callingu są przesadzone. Nadal jest to skuteczna metoda dotarcia do potencjalnych klientów. W dzisiejszych czasach, gdy stajemy się coraz bardziej odporne na nowoczesne techniki marketingowe, takie jak ukierunkowane reklamy czy bannery internetowe, dzwonienie bezpośrednio do potencjalnych klientów pozwala przebić się przez internetowy gwar i umożliwia bezpośredni kontakt.
Ironicznie, chociaż cold calling to jedna z najstarszych technik pozyskiwania klientów, telefon zapewnia najszybszą i najbardziej precyzyjną informację zwrotną. Dzięki niemu natychmiast dowiadujesz się, czy dalsza rozmowa z daną osobą ma sens. Interaktywność rozmowy pozwala na zadawanie pytań, co umożliwia lepsze zrozumienie potrzeb potencjalnego klienta i dostosowanie oferty. Niezaprzeczalnie, telefoniczny kontakt daje możliwość nawiązania osobistego połączenia i budowania relacji.
W relacjach B2B rozmowa telefoniczna może przynieść wymierne efekty, pod warunkiem, że przestrzegasz przepisów dotyczących ochrony danych osobowych, nie próbujesz dokonywać sprzedaży w pierwszym kontakcie oraz więcej słuchasz niż mówisz. Skup się na potrzebach klienta i próbuj dowiedzieć się, jakie problemy musisz rozwiązać, abyś mógł dostarczyć wartość przy kolejnych interakcjach.
Zobacz również Jak przeprowadzić efektywny follow-up?
Znaczenie mediów społecznościowych w dzisiejszym świecie jest trudne do przecenienia. Miliardy ludzi na całym globie korzystają z platform społecznościowych, aby się ze sobą komunikować, a firmy wykorzystują je do budowania relacji z klientami oraz lepszego zrozumienia ich potrzeb. Jako narzędzie biznesowe, media społecznościowe są na czele postępu technologicznego. Coraz częściej prospecting na portalach biznesowych, takich jak LinkedIn, staje się standardem. To umożliwia odnalezienie osób zainteresowanych naszymi usługami czy produktami, precyzyjne kierowanie działań i nawiązywanie kontaktów z potencjalnymi klientami. Zaawansowane funkcje targetowania ułatwiają dotarcie do właściwych osób w tłumie użytkowników.
Korespondencja mailowa to popularna i efektywna metoda prospectingu, która nie wymaga specjalnych zabiegów. Wysyłając e-maile, możesz dotrzeć z przekazem bezpośrednio do decydentów, którzy będą mogli odpowiedzieć w dogodnym dla nich momencie. Jest to również rozwiązanie o dużym potencjale skalowalności, dzięki możliwości wysyłki do wielu odbiorców jednocześnie. Dostępne są narzędzia umożliwiające tworzenie sekwencji maili i ich masową wysyłkę, zachowując jednocześnie personalizację, co sprawia, że każda wiadomość wydaje się być napisana indywidualnie. To oszczędza wiele czasu i wysiłku. Ważne jest jednak pamiętanie, że choć można wysyłać setki maili naraz, nie należy przesadzać. Skalowalność nie oznacza bombardowania tysięcy potencjalnych klientów, gdyż wtedy przekracza się granicę między cold e-mailem a spamem.
Mimo licznych zalet, e-mailing staje się ofiarą swojego własnego sukcesu. Według badań przeprowadzonych przez The Radicati Group w 2017 roku, każdy z nas, pracując przy komputerze, otrzymuje średnio 120 wiadomości e-mail dziennie. Jak więc wyróżnić się w tej masie? Kluczem jest maksymalna personalizacja przekazu, skoncentrowanie się na dostarczalności wiadomości oraz konsekwentne stosowanie follow-upów i testów A/B w celu optymalizacji wyników.
Warto przyjąć zasadę "mniej znaczy więcej". Zamiast wysyłać ogólnikowe wiadomości do dużej liczby osób, lepiej wybrać konkretną grupę potencjalnych klientów, idealnie pasujących do profilu twojego docelowego odbiorcy lub tzw. "persony zakupowe". Następnie wysyłając do nich spersonalizowane wiadomości e-mail, zwróć szczególną uwagę na treść. To podejście zwiększa szanse na otrzymanie odpowiedzi, co otwiera drogę do dalszych rozmów sprzedażowych.
Dowiedz się Co to jest Newsletter
Podsumowując, prospecting to proces poszukiwania potencjalnych klientów, którego celem jest nawiązanie relacji. Wykorzystaj go, aby sprawdzić, czy oferowane przez Ciebie rozwiązanie odpowiada potrzebom potencjalnego klienta, a także czy osoba, z którą się kontaktujesz, zgadza się z profilem twojego idealnego klienta. Można powiedzieć, że prospecting przypomina trochę randkowanie - chodzi o to, aby zrobić dobre pierwsze wrażenie i zbudować podstawę do dalszej współpracy.
Przeczytaj również Storytelling - co to jest ? Jak wykorzystać w sprzedaży
W wielu firmach istnieje przekonanie, zarówno wśród kierownictwa, jak i zespołów handlowych, że pozyskiwanie klientów sprowadza się jedynie do dzwonienia do różnych numerów lub wysyłania e-maili bez większego planu czy zaangażowania. Jednak skuteczne pozyskiwanie klientów wymaga czasu, pracy i przemyślanej strategii. Dobry prospecting to nie tylko wykonanie określonych czynności, ale także wykorzystanie różnych metod, które pomagają dotrzeć do odpowiednich osób z interesującym ich przekazem.
Proces prospectingu jest delikatny i wrażliwy na każdy detal. Nawet subtelne elementy, takie jak ton głosu podczas rozmowy, mogą mieć wpływ na efektywność procesu pozyskiwania klientów. Użycie zbyt nachalnego tonu handlowego może odstraszyć potencjalnych klientów. Warto zrozumieć, że skuteczność prospectingu zależy od dbałości o każdy aspekt tego procesu.
Pomimo pozornej prostoty działań, pozyskiwanie klientów wymaga starannego planowania i wykonania. Działania te nie powinny być sprowadzone jedynie do rutynowego dzwonienia czy wysyłania e-maili, ale powinny być podejmowane w oparciu o przeanalizowane strategie i przemyślane działania.
Procrastination, czyli odkładanie na później, to kolejny punkt, który dotyczy pozyskiwania klientów. Jeśli dzisiaj lub w tym tygodniu nie podejmuję działań związanych z pozyskiwaniem klientów, konsekwencje tego mogą się pojawić dopiero za kilka tygodni lub nawet dłużej.
Często zdarza się, że mój grafik sprzedaży jest obecnie wypełniony klientami, co sprawia, że łatwo jest mi odłożyć na bok poszukiwanie nowych. Jednak jeśli zatrzymam proces poszukiwania nowych klientów, to w pewnym momencie zauważę, że nie mam nowych leadów w treści i znajdę się w dołku. Wtedy zaczynam się stresować i próbować nadrabiać zaległości, ale często jest już za późno, aby odzyskać stały przepływ klientów przez cały rok.
Zawsze, gdy osiągamy dobre wyniki, jeszcze bardziej angażuję się w prospecting, aby utrzymać przepływ klientów. Rozumiem, że łatwo jest zaniedbać trudny i czasochłonny proces pozyskiwania klientów, gdy wszystko idzie dobrze.
Trudno jest znaleźć model biznesowy, w którym krótka przerwa w dostępności ma natychmiastowe negatywne konsekwencje. W sprzedaży, nawet jeśli nie jesteśmy dostępni 24/7 dla klientów, reakcja w ciągu godziny jest zwykle wystarczająca. Nie musicie kochać prospectingu, ważne jest, żebyście go po prostu robili.
To jest kontynuacja punktu pierwszego, który podkreślał konieczność wysiłku nad procesem. Bez dobrze przemyślanego procesu pozyskiwania klientów, nowi pracownicy handlowi będą zmuszeni do wynajdywania koła na nowo. Tworzenie i rozwijanie procesu jest kluczowe. Daje pewność, że pozyskiwanie klientów będzie skuteczne i że nowi członkowie zespołu nie będą musieli zaczynać od zera.
Kolejny aspekt to eksperymentowanie z procesem. W handlu można dostrzec dwa podejścia: pierwsze to trzymanie się starej, sprawdzonej metody, z obawą przed zmianami; drugie to podejście otwarte na nowe pomysły i ciągłe testowanie różnych strategii pozyskiwania klientów.
Warto eksperymentować z różnymi technikami pozyskiwania klientów i sprawdzać hipotezy. Możemy mieć dziesięć różnych założeń na temat tego, co może działać. Po spisaniu ich, wybieramy ten, który wydaje się być najbardziej obiecujący i przystępujemy do testów.
Systematyczne testowanie, weryfikacja hipotez oraz selekcja eksperymentów to klucz do porządku i skuteczności. Nie chodzi o chaotyczne działania, ale raczej o precyzyjne wybieranie działań, które mają największe szanse powodzenia. Testujemy nowe pomysły, wprowadzamy je w życie i analizujemy ich efekty, szczególnie podczas rozmów telefonicznych z potencjalnymi klientami. Zrozumienie, że w dziedzinie zdobywania klientów i sprzedaży jedyną pewną rzeczą jest ciągła zmiana, pozwala nam być o krok przed konkurencją.
Widziałem wiele przypadków, gdzie firmy skupiały się tylko na jednej metodzie pozyskiwania klientów. To tak, jakby stawiać wszystkie swoje pieniądze na jedną kartę – ryzykowne. Lepiej jest mieć w zanadrzu kilka różnych sposobów, na wypadek, gdyby któryś z nich nagle przestał działać.
Jeśli stosujesz różnorodne strategie, ryzyko jest rozproszone. Jeśli jedna metoda przestanie przynosić oczekiwane rezultaty, nadal możesz polegać na pozostałych. To jak z portfelem inwestycyjnym – lepiej mieć zróżnicowane aktywa.
Najlepsze wyniki osiągasz, kiedy łączysz różne metody. Cold mailing, budowanie relacji, social selling, obecność w mediach społecznościowych, spotkania z klientami - to tylko niektóre z nich. Testuj i eksperymentuj, korzystając również z narzędzi zewnętrznych, takich jak LinkedIn Sales Navigator.
Unikanie stereotypowych podejść w pozyskiwaniu nowych klientów ma ogromne znaczenie. Jeśli korzystam z utartych schematów, moja skuteczność znacząco spada. Tworzenie nietuzinkowych strategii działań, które wyróżniają się spośród innych, wymaga sporych nakładów pracy. Warto zadbać o to, aby nasze komunikaty były oryginalne i zapadające w pamięć potencjalnych klientów, co może być wyzwaniem, ponieważ konkurujemy nie tylko o ich uwagę, ale również z ich wewnętrznymi filtrami, które automatycznie wykrywają typowe przekazy handlowe. Dlatego kluczową zasadą jest unikanie banalności i dbanie o to, aby nasze przekazy przekładały się na rzeczywiste zainteresowanie naszymi produktami lub usługami.
W Polsce, jeśli chodzi o sprzedaż B2B, segmentacja jest dopiero na wstępnym etapie rozwoju. Łatwo jest uzyskać odpowiedzi od klientów na pytanie, do kogo chcieliby sprzedawać. Jednak kiedy przychodzi do wyboru konkretnych segmentów docelowych i wykluczania tych, z którymi nie chcemy współpracować – na przykład ze względu na długotrwałe procesy, niską skuteczność lub brak atrakcyjności – sytuacja staje się bardziej skomplikowana. Właśnie na tym etapie prospecting staje się wyjątkowo delikatny. Musimy pokazać, że dobrze rozumiemy nasz rynek i potrafimy efektywnie pozyskiwać klientów. Kluczowe jest jasne określenie naszej grupy docelowej, identyfikacja problemów, jakie rozwiązujemy, oraz wyjaśnienie, dlaczego nasza oferta jest istotna.
W prospectingu detale są kluczowe. Nasza wartość jako firmy doradczej tkwi głównie w umiejętności zbierania i przenoszenia tych drobnych elementów między partnerami biznesowymi. Analizujemy działania firm, by pozyskać cenne informacje z badań rynku, które następnie przekazujemy klientom, pomagając im doskonalić ich procesy i finalizować oferty. Skupienie na detalach jest kluczowe – warto poświęcić im dużo uwagi i dzielić się tą wiedzą z partnerami biznesowymi, aby wspólnie doskonalić umiejętności pozyskiwania klientów.
Jeśli potrafimy przekształcić nasze metody działania w nowoczesne narzędzia, osiągamy efekt dźwigni. Automatyzacja nie tylko oszczędza nasz czas, ale także ułatwia wiele procesów w pozyskiwaniu klientów. Na rynku istnieje wiele narzędzi, które wspomagają tę działalność, a część z nich możecie znaleźć na naszym blogu, gdybyście chcieli poświęcić chwilę na ich zgłębienie.
Co do warsztatu otwartego, chciałbym o nim krótko wspomnieć. Jeśli czujesz, że Twój zespół handlowy lub Ty sam jako przedstawiciel handlowy moglibyście doskonalić swój prospecting, to wysłanie ich na nasz warsztat otwarty może być doskonałym pomysłem. Nawet jeśli jesteś samodzielnym handlowcem, warto zapytać swojego przełożonego o budżet na uczestnictwo w tym wydarzeniu. To spotkanie jest dedykowane wszystkim, którzy chcą usystematyzować swój proces pozyskiwania klientów, poznać różne metody i zgłębić detale dotyczące skuteczności dzisiejszego pozyskiwania klientów.
Sprawdź naszą ofertę :
Istnieje szeroki wachlarz narzędzi i zasobów, które mogą wesprzeć Cię w pozyskiwaniu klientów B2B. Oto kilka z nich:
Narzędzia do automatyzacji marketingu pozwalają na zautomatyzowanie i skalowanie działań pozyskiwania klientów. Mogą pomóc w zarządzaniu kampaniami e-mail marketingowymi, śledzeniu interakcji z klientami, analizowaniu wyników działań oraz wielu innych funkcjach.
Systemy CRM są niezastąpione w zarządzaniu relacjami z klientami i monitorowaniu działań pozyskiwania. Umożliwiają śledzenie interakcji z klientami, analizę wyników działań, planowanie przyszłych działań i wiele więcej.
Narzędzia analityczne pomagają zrozumieć grupę docelową, analizować wyniki działań i podejmować trafne decyzje. Pozwalają zidentyfikować potencjalnych klientów, zrozumieć ich potrzeby i preferencje, ocenić reakcje na działania marketingowe oraz wiele innych.
Platforma Prospect.io to kompleksowe narzędzie do automatyzacji prospectingu, stworzone z myślą o nowoczesnych zespołach sprzedażowych, które pragną usprawnić swój proces sprzedaży. Obejmuje ona szeroki zakres funkcji, począwszy od weryfikacji e-maili, poprzez prowadzenie kampanii mailowych, aż po monitorowanie ich efektywności. Dzięki Prospect.io zespół sprzedażowy może korzystać z inteligentnych funkcji, które są kluczowe dla efektywnej pracy.
Jest to doskonałe narzędzie do generowania leadów, które w ramach działań prospectingowych pomaga w łatwy sposób wyszukiwać i weryfikować wiadomości e-mail. Możliwe jest szybkie znalezienie danych potencjalnych klientów, takich jak adresy e-mail, numery telefonów, czy stanowiska, korzystając z rozszerzenia Chrome na stronach internetowych lub profilach w mediach społecznościowych. Dodatkowo, narzędzie umożliwia przeszukiwanie domen oraz wyszukiwanie stron internetowych i osób, co znacznie ułatwia proces poszukiwań.
Prospect.io oferuje również funkcje wysyłania e-maili, śledzenia kampanii i synchronizacji, co sprawia, że jest to kompleksowe rozwiązanie dla firm, które pragną skutecznie prowadzić proces pozyskiwania klientów i automatyzować swoje działania sprzedażowe.
Findthatlead.com to narzędzie o niesamowitej łatwości obsługi, które oferuje dwie kluczowe funkcje: "weryfikator" i "poszukiwacz". Weryfikator umożliwia zweryfikowanie adresu e-mail z listy potencjalnych klientów dzięki zaawansowanemu algorytmowi. Z kolei Poszukiwacz pozwala na wyszukiwanie adresów e-mail, domen witryn, numerów telefonów itp. potencjalnych klientów na podstawie dostępnych informacji, takich jak imię i nazwisko.
Findthatlead wyróżnia się swoją specjalną techniką poszukiwania, która obejmuje trzy główne etapy: Segmentowanie, Dodawanie informacji i Uzyskiwanie perspektyw. Najpierw wybierasz konkretne segmenty do poszukiwania potencjalnych klientów, takie jak branża, lokalizacja czy stanowisko. Następnie dodajesz szczegółowe informacje o tych segmentach, na przykład określając konkretne lokalizacje. Wreszcie, na podstawie tych kryteriów Findthatlead wyświetla listę wyników, które można wykorzystać.
Największym atutem korzystania z Findthatlead jest przejrzysty pulpit nawigacyjny. Dzięki niemu możesz zarządzać wieloma zadaniami z jednego miejsca, takimi jak zarządzanie potencjalnymi klientami, wyszukiwanie domen, poszukiwanie potencjalnych klientów, pozyskiwanie klientów i przesyłanie plików CSV.
LinkedIn Sales Navigator to niezastąpione narzędzie dla profesjonalistów ds. sprzedaży B2B i właścicieli firm. Jest to płatna i rozbudowana wersja platformy LinkedIn, zapewniająca dodatkowe funkcje i możliwości. Dzięki Sales Navigator możesz odnaleźć i generować potencjalnych klientów na LinkedIn w sposób skuteczny i efektywny.
Główną zaletą Sales Navigatora jest jego potężne narzędzie wyszukiwania zaawansowanego, które pozwala przeglądać aż 1000 potencjalnych klientów w ramach jednego wyszukiwania. Oprócz tego, platforma oferuje dodatkowe korzyści, takie jak 20 kredytów na wiadomości InMail miesięcznie. Jednak prawdziwą siłą Sales Navigatora jest jego wszechstronne narzędzie wyszukiwania, które pozwala precyzyjnie określić kryteria wyszukiwania, takie jak stanowisko, branża czy staż pracy w firmie.
Dzięki Sales Navigatorowi możesz dokładnie określić, do kogo chcesz dotrzeć, co stanowi nieocenioną pomoc w procesie pozyskiwania klientów i budowania relacji biznesowych na LinkedIn.
Leadfeeder to narzędzie stworzone z myślą o odkrywaniu nowych potencjalnych klientów poprzez monitorowanie firm, które odwiedzają Twoją stronę internetową, nawet jeśli nie pozostawiają żadnych informacji kontaktowych. Dzięki Leadfeeder możesz śledzić aktywność użytkowników na Twojej stronie, korzystając z prostego skryptu Leadfeeder Tracker i połączenia konta Google Analytics. To pozwala na lepsze zrozumienie zachowań odwiedzających i opracowanie spersonalizowanych strategii dotarcia i zaangażowania potencjalnych klientów. Ponadto, Leadfeeder umożliwia identyfikację nowych perspektyw biznesowych, które mogą być dla Ciebie interesujące. Dodatkowo, narzędzie wspomaga w odnajdywaniu danych kontaktowych pracowników firm odwiedzających Twoją stronę, ułatwiając szybki kontakt z decydentami.
Hunter, dawniej znany jako Email Hunter, to proste narzędzie w postaci rozszerzenia do przeglądarki Google Chrome, które wyszukuje wszystkie powiązane adresy e-mail z danej domeny. Co więcej, informuje o szacowanym prawdopodobieństwie odpowiedzi na dany adres e-mail. Nawet jeśli nie uda Ci się znaleźć konkretnego adresu e-mail potencjalnego klienta, Hunter podaje typowy schemat adresów e-mail powiązanych z daną domeną, co umożliwia efektywne zgadywanie kontaktów Twojego klienta. Dzięki dodatkowi do Arkuszy Google, narzędzie umożliwia także zbiorcze gromadzenie adresów e-mail, znajdując wszystkie powiązane e-maile z domeną i automatycznie kopiując je do arkusza kalkulacyjnego Google.
Poznaj 5 najlepszych narzędzi do marketing automation
Prospecting to proces poszukiwania i identyfikacji potencjalnych klientów dla produktów lub usług oferowanych przez firmę. Celem jest nawiązanie kontaktu z potencjalnymi klientami i przekonanie ich do zakupu lub skorzystania z usług.
Istnieje wiele strategii prospectingu, ale trzy najpopularniejsze to:
Poznaj również Skuteczny cold calling
Pozyskiwanie klientów może odbywać się na wiele sposobów, w tym przez:
Zdobycie klientów wymaga systematycznego podejścia i różnorodnych działań. Kilka skutecznych metod obejmuje:
Poznaj Jak radzić sobie z obiekcjami klientów w procesie sprzedaży - zbijanie obiekcji
Agencja digital Hauerpower sp z o.o.
31-408 Kraków, Al. 29 Listopada 85
NIP 945-225-31-35
Copyrights 2010-2023
