Bezpłatna konsultacja
Zarządzanie sprzedażą w kontekście sprzedaży B2B odgrywa kluczową rolę w efektywnym prowadzeniu działalności handlowej. Jest to proces, który obejmuje różne etapy i czynności mające na celu zwiększenie efektywności, monitorowanie wyników oraz utrzymanie relacji z klientami biznesowymi. W artykule dowiesz się, czym dokładnie jest proces zarządzania sprzedażą, jakie są jego etapy w praktyce i dlaczego jest tak istotny w działalności każdej firmy.
spis treści:
W każdym biznesie jest wiele ruchomych części, które muszą działać sprawnie, dlatego zarządzanie procesem sprzedaży musi być jasne i efektywne. Głównym celem menedżerów ds. sprzedaży jest zwiększanie zysków zespołu, jednocześnie dostarczając klientom wartości. Ale czym dokładnie jest zarządzanie sprzedażą?
Zarządzanie sprzedażą to kompleksowy proces, który obejmuje różne etapy, takie jak planowanie, rekrutacja, szkolenie, monitorowanie wyników, negocjacje, a także utrzymywanie relacji z klientami. To koordynacja działań, by zespół działał sprawnie i osiągał cele. To także analiza i rozwijanie umiejętności pracowników oraz prognozowanie przyszłych osiągnięć.
W skrócie, zarządzanie sprzedażą to strategia i działania mające na celu skuteczne prowadzenie działalności handlowej. Menedżerowie muszą zadbać o to, żeby wszystkie elementy procesu były zsynchronizowane i prowadziły do zwiększenia zysków, jednocześnie oferując klientom wartość.
Zarządzanie sprzedażą to proces planowania, kierowania i nadzorowania profesjonalnej sprzedaży, co obejmuje rekrutację, przypisywanie zadań, monitorowanie, wynagradzanie oraz motywowanie zespołu sprzedaży. Często można to traktować jako zarządzanie częścią działań promocyjnych w ramach funkcji marketingowej firmy.
Sprzedaż jest jedyną funkcją w firmie, która generuje dochód, dlatego musi być właściwie zarządzana. Wyniki finansowe firmy są uzależnione od wydajności działu sprzedaży. Istnieją pewne aspekty, które mogą być motywujące dla przyszłych sprzedawców. Po pierwsze, sprzedawcy często są najwyżej opłacanymi osobami w biznesie, a praca w dziale sprzedaży jest często uważana za najszybszą ścieżkę do awansu na szczebel kierowniczy.
Dla organizacji ważne jest stworzenie i utrzymanie efektywnego zespołu sprzedaży. Wynika to z faktu, że menedżerom ds. sprzedaży powierza się nie tylko zarządzanie zasobami w celu osiągnięcia określonych wyników sprzedaży, ale także pełnienie funkcji kierowniczych, takie jak planowanie działań sprzedażowych i organizacja zespołu w celu realizacji celów sprzedaży. Zarządzanie sprzedażą jest powiązane z zarządzaniem marketingowym, które wpływa na rolę różnych działań promocyjnych w firmie.
Zarządzanie sprzedażą ma duże znaczenie dla osiągania celów marketingowych firmy. Kierownicy ds. sprzedaży określają cele sprzedaży osobistej i opracowują strategie w tym zakresie. Budżet sprzedaży jest częścią ogólnego budżetu marketingowego, uwzględniając cele działu marketingu.
Efektywne zarządzanie sprzedażą opiera się na czterech kluczowych obszarach, które są ze sobą ściśle powiązane:
Metody zarządzania sprzedażą różnią się w zależności od charakteru produktów, kanałów sprzedaży, a także od tego, czy sprzedaje się do klientów końcowych czy do pośredników. Istnieją także różnice w preferencjach menedżerów sprzedaży w kwestii organizacji, motywacji i planowania, które zależą od indywidualnych wyborów i stylu pracy.
Zobacz również:
Główne cele zarządzania sprzedażą skupiają się na zwiększaniu efektywności i długoterminowym rozwoju organizacji. Wśród tych celów można wyróżnić:
Menedżerowie sprzedaży, oprócz zarządzania zespołem, pełnią kluczową rolę w budowaniu relacji z klientami i innymi interesariuszami. Zarządzanie sprzedażą jest niezwykle ważną funkcją w organizacjach różnych branż, ponieważ wpływa na rentowność firmy i rozwój jej struktury. Dział sprzedaży odgrywa istotną rolę w realizacji szerokich celów biznesowych organizacji.
Kierownicy sprzedaży muszą zwracać szczególną uwagę na kluczowe obszary, aby osiągnąć sukces w zarządzaniu sprzedażą. Oto te istotne aspekty:
Zarządzanie tymi kluczowymi obszarami jest niezbędne, aby osiągnąć sukces w zarządzaniu działem sprzedaży i realizowaniu celów firmy.
Nasza oferta:
Dobry menadżer sprzedaży, który ustanowił odpowiednią kulturę sprzedaży w firmie, skupił się na właściwych procesach i efektywnej komunikacji handlowej, korzysta z odpowiedniego środowiska do monitorowania i zarządzania zarówno procesem, jak i pracą handlowców.
Często takim narzędziem jest system CRM. Wydajnie dostosowany system CRM umożliwia analizę istotnych informacji w sposób prosty i efektywny, co sprzyja szybkiemu podejmowaniu kluczowych decyzji. To znacznie wpływa na efektywność pracy, ponieważ kompetentny menadżer sprzedaży nie tylko nadzoruje pracę handlowców, lecz także regularnie ją analizuje, ocenia i wykorzystuje do rozwoju umiejętności pracowników, aby zespół stale poprawiał swoje wyniki.
Niemniej jednak, monitorowanie zespołu handlowego nie ogranicza się jedynie do oceny wyników na zakończenie miesiąca. Skuteczny menadżer sprzedaży monitoruje wiele kluczowych informacji dotyczących procesu pracy każdego handlowca, takie jak konwersja z potencjalnych klientów (leadów) w szanse sprzedażowe, konwersja tych szans w podpisane umowy, czas trwania cyklu sprzedaży, średnia wartość transakcji i wiele innych wskaźników.
Dzięki dostępowi do tych danych jesteśmy w stanie ocenić prawdopodobieństwo sprzedaży dla danego handlowca w danym miesiącu, planować sprzedaż z wyprzedzeniem, a przede wszystkim, w przypadku niespełnienia celów sprzedaży, wyciągać wnioski, zidentyfikować źródło problemu i uniknąć go w przyszłości.
Sprawdź również systemy CRM do monitorowania sprzedaży
Przyjrzyjmy się procesowi rekrutacji dla stanowiska handlowców. Określenie wymagań i obowiązków związanych z danym stanowiskiem oraz zastosowanie dobrze zaprojektowanego procesu rekrutacji daje ci realny wpływ na to, kto stanie się członkiem zespołu sprzedażowego. Oczywiście, istotna jest wiedza fachowa, ale równie ważne są doświadczenie, zaangażowanie, charyzma, prezencja i inteligencja emocjonalna.
Szkolenie wdrożeniowe i szkolenia sprzedażowe dla nowych pracowników powinny obejmować edukację dotyczącą wizerunku firmy i funkcjonalności produktu. Ważne jest, aby te szkolenia koncentrowały się na prezentacji produktu w kontekście aktualnych warunków rynkowych. Klient może zastanawiać się, co konkurencja ma do zaoferowania, więc istotne jest, aby pokazać, jakie cechy naszego produktu wyróżniają go z perspektywy klienta.
Dział sprzedaży musi być wyposażony w konkretne cele i zadania oraz utrzymywać stałą współpracę z działem marketingu i obsługi klienta, aby zrozumieć i respektować ustalone procesy. Kluczowym aspektem jest to, aby członkowie zespołu sprzedaży rozumieli wyzwania i potrzeby klienta, oraz potrafili dostosować rozwiązania i produkty do ich indywidualnych potrzeb. Handlowcy, którzy pełnią rolę doradców, zazwyczaj cieszą się większym zaufaniem klientów niż ci, którzy skupiają się tylko na sprzedaży swojego produktu.
Najczęstsze problemy związane z zarządzaniem sprzedażą, z którymi często się spotykamy. Każdy z tych problemów jest krótko opisany, aby nie pozostawiać żadnych wątpliwości co do ich charakteru. Staram się unikać przerysowanych narracji, dlatego przejdźmy od razu do konkretów. Ostrzegam, że w niektórych przypadkach można znaleźć nutę sarkazmu, ale czasami to najlepszy sposób na wyjaśnienie moich intencji.
Przyjrzyjmy się temu na przykładzie trenera personalnego. Wyobraźmy sobie, że jestem takim trenerem, a mój klient chce stracić 5 kilogramów w ciągu miesiąca. Teraz, czy uważalibyście mnie za dobrego trenera, jeśli po prostu postawiłbym przed nim to zadanie i po miesiącu sprawdził, czy osiągnął cel? To brzmi dość absurdalnie, prawda? Niestety, w wielu firmach właśnie tak działa zarządzanie sprzedażą. Szef wyznacza sprzedawcom cel do osiągnięcia i mówi im: "Po prostu to sprzedajcie!". Gdy cel nie zostaje osiągnięty, winę zrzuca się na kompetencje pracowników. Jednak trener personalny istnieje po to, aby pomóc klientowi, a nie tylko narzucać cele i czekać na wyniki.
Ten błąd można zrozumieć, myśląc o kopaniu rowu. Załóżmy, że mamy za zadanie wykopać 100 metrów rowu. Na podstawie naszych obliczeń i doświadczenia wiemy, że pracując w obecnym tempie, w ciągu miesiąca wykopalibyśmy tylko 70 metrów. Oznacza to, że jesteśmy w tyle o 30 metrów. Jeśli nie opracujemy precyzyjnego planu lub nie dowiemy się, jak wykopac te brakujące 30 metrów, to po prostu liczymy na szczęśliwy zbieg okoliczności lub na to, że ktoś inny wykona za nas tę pracę.
W rzeczywistości, biorąc pod uwagę średnią wartość transakcji, współczynnik konwersji i czas potrzebny na finalizację sprzedaży, może się okazać, że osiągnięcie brakujących 30 metrów wymagałoby przeprowadzenia 20 spotkań dziennie, co jest nierealne. Zanim zaczniemy działać, matematyka może dać nam wyraźny sygnał, że nasz obecny plan wymaga gruntownej przebudowy.
Uwaga: Rozwiązaniem nie jest jedynie stwierdzenie, że "Będziemy pracować ciężej.
Przez lata widziałem wiele intrygujących strategii i procesów zarządzania sprzedażą, które na papierze wydawały się doskonałe. Niestety, rzeczywistość często pokazywała, że te fantastyczne pomysły nie przetrwają w praktyce.
Osoba odpowiedzialna za zarządzanie sprzedażą musi być blisko codziennej pracy handlowców. Nie tylko po to, aby nie stracić kontaktu z rzeczywistością, ale także, aby dostrzegać obszary wymagające ulepszeń. Często odkrywa się, że handlowcy borykają się z problemami, o których nie mówią głośno. Dzięki temu można skupić się na rozwiązywaniu problemów w ich naturalnym środowisku, zamiast przeprowadzać szkolenia, które nie przynoszą realnych korzyści.
Pozwolenie na chaos w zarządzaniu
W trakcie naszych konsultacji z klientami często stawiamy pytanie o główny cel współpracy. Jednym z najczęstszych celów, których się do nas zgłasza, jest potrzeba uporządkowania chaosu związanego ze sprzedażą.
Nie znam lepszego sposobu na rozprawienie się z "chaosem w sprzedaży" niż ustanowienie czterech kluczowych procesów:
Nic nie jest bardziej niekorzystne niż martwy proces, który kiedyś miał służyć zarządzaniu sprzedażą. To osoba, która włożyła wiele wysiłku w tworzenie tych pięknych procesów, ale obecnie są one przestarzałe i nieprzydatne.
Konkurencja na rynku nieustannie ewoluuje, a oczekiwania klientów się zmieniają. Produkty i rozwiązania starzeją się. Dlatego ważne jest, aby procesy sprzedażowe były elastyczne i stale dostosowywane do aktualnych warunków rynkowych. Jeśli dział sprzedaży ma zdefiniowane procesy, to konieczne jest także wprowadzenie procesu doskonalenia tych procesów (SIC!). Przynajmniej raz w miesiącu lub, jeszcze lepiej, raz w tygodniu, ktoś (idealnie cały zespół) powinien zastanowić się nad tym, czy wykonywane procesy są efektywne i czy można je usprawnić. To swoisty rodzaj "wyższej szkoły jazdy", która pozwala na regularne udoskonalanie procesów, podobnie jak w metodyce Scrum.
Niezwykle ważnym aspektem udoskonalania procesu sprzedaży jest zdolność do pomiaru i zbierania danych. Często skupiamy się jedynie na mierzeniu wyników końcowych, ale zarządzanie sprzedażą wymaga znacznie więcej niż to. Istnieje wiele innych rzeczy, które warto mierzyć:
Miary działań: Pozwala sprawdzić, czy ustalone procesy są rzeczywiście realizowane.
Miary jakości: Pomagają ocenić, jak skutecznie realizowane są te procesy.
Miary zarządcze: Pomocne w kontroli rentowności całego przedsięwzięcia, jakim jest dział sprzedaży.
Dane zbierane i analizowane w odpowiedni sposób pozwalają handlowcom zrozumieć, które z ich działani przekładają się na ostateczny wynik. Dlatego każdy menadżer ds. sprzedaży powinien pamiętać, że zarządzać można jedynie działaniami pracowników, które zostaną podjęte dzisiaj.
Wielkim błędem w zarządzaniu sprzedażą jest brak odpowiedniego systemu CRM lub traktowanie go jedynie jako drogiego notatnika. W rzeczywistości system CRM (Customer Relationship Management) powinien pełnić znacznie szerszą rolę. To narzędzie, które umożliwia nie tylko gromadzenie informacji, ale także:
Dokumentowanie procesów: Pomaga spisać i udokumentować procesy sprzedaży, co jest kluczowe w ich optymalizacji.
Monitorowanie działań i procesów: Pozwala na śledzenie działań podejmowanych przez zespół sprzedaży i ocenę, czy procesy są rzeczywiście realizowane.
Pomoc w planowaniu działań: Wspomaga proces podejmowania decyzji poprzez dostarczanie danych i wniosków, co pozwala skoncentrować się na działaniach, które trzeba podjąć "na dzisiaj".
Wykorzystanie CRM wyłącznie jako notatnika nie wykorzystuje jego pełnych możliwości. Dlatego ważne jest, aby wdrożyć i wykorzystywać system CRM w sposób strategiczny i efektywny.
Sprawdź jakich błędów unikać podczas wdrażania systemu CRM
Kolejnym błędem jest utrzymywanie się w iluzji i brak realizmu w zarządzaniu sprzedażą. Często zdarza się, że zarząd lub dyrektorzy wyznaczają ambitne cele biznesowe, jednocześnie zakładając, że dział sprzedaży zdziała cud i osiągnie te cele, mimo braku realnych planów i strategii. Z drugiej strony, zespół sprzedaży również często udaje, że jest w stanie osiągnąć te cele, choć może to być niemożliwe.
Taka sytuacja, gdzie obie strony udają, że wszystko jest w porządku, może trwać latami i prowadzić do frustracji oraz braku wyników. W rzeczywistości ważne jest, aby być realistycznym i opierać cele sprzedaży na konkretnych planach, strategiach i analizie rynku, zamiast polegać na iluzji i nadziei na cud.
Niezwykle ważnym aspektem zarządzania sprzedażą jest zdolność do elastycznego reagowania na zmiany i dostosowywania działań w trakcie miesiąca. To tak, jak w przypadku trenera personalnego, który pomaga klientowi w procesie odchudzania. Jeżeli klient po pierwszym tygodniu nie schudł ani jednego kilograma, to istotne jest, aby natychmiast przeanalizować i dostosować strategię. Oczekiwanie na cud, który wszystko naprawi, jest nieodpowiednie.
W rzeczywistości niektórzy zaniedbują tę elastyczność, twierdząc, że nie mają na to czasu lub po prostu ignorują potrzebę zmiany. Jednak osoba odpowiedzialna za zarządzanie sprzedażą powinna kłaść nacisk na wyniki i być gotowa do dostosowania działań, gdy sytuacja tego wymaga, zamiast skupiać się jedynie na biurokratycznych procedurach i spotkaniach.
Zespół sprzedaży często dysponuje cenną wiedzą i pomysłami, ale niestety jego głos bywa pomijany w procesie podejmowania decyzji w innych dziedzinach firmy. Często te propozycje wydają się obszarem, w którym pracownicy sprzedaży próbują uzasadnić swoje niepowodzenia, a nie wnosić wartość do organizacji.
Mądry menadżer sprzedaży zrozumie znaczenie tworzenia w swoim dziale kultury przekazywania informacji zwrotnych dla całej firmy i poważnie podejmie te sugestie. W ten sposób można poprawić pozycję firmy na rynku. Jednak aby to osiągnąć, niezbędne są kompetencje handlowców, ponieważ brak takich kompetencji sprawi, że jedynym problemem firmy wyda się zawsze to, że jest zbyt droga i nie dostarcza usługi w terminie.
Rekrutacja handlowców to specyficzne zadanie, które nie zawsze najlepiej leży w gestii działu HR. Znalezienie dobrego handlowca to nie tylko kwestia przeglądania CV i przeprowadzania standardowych rozmów kwalifikacyjnych. To zadanie wymaga głębokiej wiedzy na temat procesów sprzedażowych i umiejętności rozpoznawania prawdziwych talentów od pozorantów.
W dziale sprzedaży, zwłaszcza jeśli zatrudnia się więcej niż 15 pracowników, rekrutacja powinna być traktowana jako proces stały. Brak planowania rekrutacji i zastępowanie pracowników w pośpiechu to błąd, który wiele firm popełnia. Często podejmowane są decyzje, które wcale nie odpowiadają potrzebom organizacji, tylko ze względu na brak czasu na dokładną rekrutację.
Podsumowując, poprawa zarządzania sprzedażą ma kluczowe znaczenie dla osiągnięcia celów organizacji. Istnieje wiele innych błędów związanych ze sprzedażą, ale te, które omówiłem, są najczęstsze i warto się nimi zająć, aby osiągnąć sukces na rynku. Czekam na wasze komentarze i informacje o innych problemach, z którymi się spotykacie.
Agencja digital Hauerpower sp z o.o.
31-408 Kraków, Al. 29 Listopada 85
NIP 945-225-31-35
Copyrights 2010-2023
